Zasady negocjacji

Negocjacje to proces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne. Negocjacje są najważniejszym sposobem podejmowania decyzji w życiu społecznym i zawodowym oraz na arenie politycznej. Negocjacje kształtują nasze życie. Wszyscy jesteśmy negocjatorami, jednak często postrzegamy negocjacje jak stresującą konfrontację.

Jeśli zachowamy się ,,miękko”, to kończymy poddając się. Jeśli jesteśmy ,,twardzi”, to być może ryzykujemy zerwanie wzajemnych stosunków. Istnieje alternatywa: wspólne rozwiązywanie problemów. Nie jest ona ani wyłącznie miękka, ani twarda. Ta alternatywa to- metoda negocjacji opartych na zasadach. Metoda ta jest twarda w stosunku do problemu i miękka w stosunku do ludzi.

Negocjacje to proces osiągnięcia porozumienia przez strony, które uczestniczą w:

– w procesie komunikacji,
– w procesie uczenia,
– w procesie argumentowania i perswazji,
– w procesie wywierania nacisku, aby uzyskać zaspokojenie swoich potrzeb.

Zasady negocjacji nastawionych na współpracę

Oddziel ludzi od problemów.
Reguła ta zachęca do podejmowania nawet najtrudniejszych spraw interpersonalnych, ale z wyraźnym oddzieleniem ich od problemu, który trzeba rozwiązać. Często się zdarza, że w trudnych negocjacjach dochodzi do osobistej konfrontacji między partnerami lub wypominane są przeszłe urazy i nieporozumienia. Te osobiste ,,wycieczki” nie mają nic wspólnego z meritum sprawy, a skutecznie oddalają możliwość porozumienia. Stosując te zasadę, wykorzystuj sposoby dobrego kontaktu i konstruktywnego porozumiewania się. Reguła ta jest możliwa do pełnej realizacji, gdy są nazwane wprost problemy negocjacyjne. Nie jesteś moim wrogiem, więc nie będę cię atakował i upokarzał. Zaatakujmy wspólnie problem, przed którym stoimy.

Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach .
Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim, co istotne dla każdej ze stron. Stanowiska to poziom najczęściej jawny, a interesy to często nietożsamy ze stanowiskiem poziom niejawny.Chcę wiedzieć, dlaczego to jest dla ciebie tak ważne. Powiem ci też wprost, na czym mi najbardziej zależy i dlaczego.

Formułuj pytania przed odpowiedziami.
Nawet najbardziej oczywiste stwierdzenia i prawdy warte są zweryfikowania. Można sprawdzać rzeczywiste intencje i interesy, zadając proste, trudne pytania. Zasada ta chroni nas przed wpadaniem w pułapkę stereotypu, który polega na tym, ze z góry wiemy, na czym zależy partnerowi i jak zachowa się w danej sytuacji. Nie chcę opierać się na przypuszczeniach i schematach. Będę pytał o wszystko, co niejasne, a nawet zbyt oczywiste.

Doceniaj pozytywy, nazywaj osiągnięcia podczas negocjacji.
Niemal w każdym momencie negocjacji można znaleźć to, co służy rozmowie i jest w niej osiągnięciem. Warto doceniać pozytywy i głośno nazywać osiągnięcia w negocjacjach. Pozwala to negocjatorom docenić wzajemne wysiłki i dostrzec sens nawet w najtrudniejszych zmaganiach. Pozytywy zjednują ludzi, zachęcają do współpracy i dalszego wysiłku. Nawet podkreślenie, że lepiej rozumiemy to, co nas różni jest wskazaniem na realne osiągnięcie i daje możliwość konstruktywnego wykorzystania. Teraz lepiej rozumiem, w czym się nie zgadzamy i cieszę się, że udały nam się rzeczy, które budują nasz kontakt. Chcę dostrzegać i nazywać pozytywy naszej współpracy.

Etapy negocjacji nastawionych na współpracę

1. Ustalenie reguł postępowania
-chroni nas przed powstaniem niepotrzebnych napięć, niedomówień i podejrzeń,
-jest pierwszym konkretnym punktem odniesienia, do którego obie strony mogą się zawsze odwoływać
– rozpoczyna realną współpracę

2. Nazwanie interesów
– swoich
– drugiej strony
– wspólnych
– sprzecznych

3. Formułowanie problemów negocjacyjnych
– w sformułowanym problemie należy zawrzeć interesy obu stron
– nie trzymać się sztywno raz nazwanego problemu ( na skutek poznania i lepszego zrozumienia innych interesów partnera, problem może ulec przeformułowaniu)

4. Poszukiwanie rozwiązań
– formułowanie pomysłów
– analiza i weryfikacja pomysłów
– podjęcie decyzji